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Dauerhafter Unternehmenserfolg: Die Grundpfeiler

Gepostet von Lars Beck

Um als Unternehmer langfristig erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die eigenen Kunden zu binden. Dabei spielen zahlreiche Überlegungen eine Rolle, zudem sind konzeptionelle Vorüberlegungen unverzichtbar.

Strategie als Grundlage

Damit ein Unternehmen oder eine Marke auf allen Kanälen einheitlich auftritt, müssen zahlreiche verschiedene Maßnahmen kombiniert werden. Die richtige Strategie ist die wichtigste Voraussetzung, um ein Unternehmen nachhaltig auf dem Markt zu etablieren. Dadurch werden nicht nur alle Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens richtig wahrgenommen, zugleich präsentiert sich das Unternehmen selbst in einem positiven Licht. Eine positive Wahrnehmen lässt sich später wiederum auf weitere Angebote übertragen.Ziele festlegen und Zeiträume definierenbuxi-zielIm Rahmen des strategischen Managements geht es nicht nur um die Wahl der richtigen Strategie. Darüber hinaus müssen die Verantwortlichen Ziele festlegen, die im operativen Geschäft, aber auch mittel- bis langfristig verfolgt werden sollen. Langfristig kann es zum Beispiel das Ziel sein, Marktführer in einer kleinen, aber profitablen Nische zu werden. Andere Unternehmen konzentrieren sich hingegen auf Wachstum und den Einstieg in zusätzliche Märkte.Langfristige Ziele sollten dann in mehrere Schritte aufgeteilt werden, die im operativen Geschäft nach und nach erreicht werden sollten. Wichtig ist dabei nicht nur ein realistischer Zeithorizont für diese Ziele. Eine laufende Überwachung und gegebenenfalls eine Anpassung der Ziele sollte Teil der Kultur eines Unternehmens sein.

Grundgedanken an das Marketing

Für das Marketing ist die Strategie eines Unternehmens von sehr großer Bedeutung. Schließlich ist es in der Praxis ein enormer Unterschied, ob sich eine Firma als Spezialist auf einem Nischenmarkt präsentiert und sich dabei ausschließlich an Geschäftskunden wendet oder ob das Unternehmen direkt mit Verbrauchern kommunizieren muss.

Auf jeden Fall spielt das Image des eigenen Unternehmens eine Rolle, über das man sich vor der Planung jeder Marketing-Kampagne ausführlich Gedanken machen sollte. Inhalte und Präsentation von Anzeigen können dann so gestaltet werden, dass damit das Bild des günstigen Massenanbieters oder des hochwertigen Premium-Dienstleisters gestärkt wird.

Ein zusätzlicher Faktor im Rahmen der Präsentation ist der Faktor “Corporate Behaviour”. Mit diesem Begriff werden die Verhaltensweisen eines Unternehmens beschrieben, die zur allgemeinen Außendarstellung passen sollten. Ein Anbieter von Bio-Lebensmitteln sollte etwa in allen Bereichen mit nachhaltig arbeitenden Anbietern zusammenarbeiten, vom Papierlieferanten bis hin zum Stromanbieter.

Ansprache der richtigen Zielgruppen

buxi-zielgruppeNachdem die Verantwortlichen eines Unternehmens Strategie und Ziele sowie das passende Marketing festgelegt haben, müssen die Zielgruppen identifiziert werden, die damit angesprochen werden sollen. Für manche Firmen ist das relativ einfach, da sie ausschließlich mit sehr wenigen Geschäftskunden arbeiten. Andere Unternehmen hingegen richten sich an die Masse der Konsumenten und müssen ihre Botschaften sowie die Präsentation gezielt auf bestimmte Gruppen ausrichten.

In der Praxis bedeutet das zum Beispiel die Ansprache jüngerer Kunden vor allem über das Internet, etwa durch Suchmaschinenwerbung oder Kommunikation in sozialen Netzwerken. Für eine ältere Zielgruppe hingegen eignen sich auch Anzeigen in regionalen Zeitungen oder in bestimmten Zeitschriften. Gerade bei Magazinen lässt sich die Leserschaft oft sehr leicht zuordnen, trotzdem sind die Streuverluste in der Regel wesentlich höher als bei Werbung im Internet.

Langfristige Kundenbindung: Methoden und Hilfsmittel

Egal, wie groß ein Unternehmen ist – Maßnahmen zur Bindung der eigenen Kunden lohnen sich auf jeden Fall. Es gibt eine Reihe von Studien, in denen die Kosten für die Bindung von Kunden mit den Ausgaben für die Gewinnung neuer Abnehmer verglichen wurden. Während sich die Angaben im Detail unterschieden, wurde dabei immer wieder unterstrichen, dass es wesentlich leichter und vor allem günstiger ist, einen aktuellen Kunden davon zu überzeugen, weitere Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben.

Natürlich ist Kundenbindung mit einem gewissen Aufwand verbunden, schließlich kommen Verbraucher nur selten ganz von allein wieder zurück und kaufen erneut. Deshalb sollten verschiedene Methoden und Hilfsmittel miteinander kombiniert werden, die sich im Einzelfall stark unterscheiden – schließlich kommt es auf die Art des Unternehmens, die Struktur der Kunden und viele weitere Faktoren an.

Bei einem reinen Onlineshop erfolgt die Kundenbindung beispielsweise in erster Linie über das Versenden von E-Mails, mit denen die Empfänger auf aktuelle Angebote oder Neuerscheinungen aufmerksam gemacht werden. Bei Firmen, die sich auf einen kleinen Kreis von Geschäftskunden konzentrieren, spielt hingegen der persönliche Kontakt eine große Rolle, entweder durch Mitarbeiter im Vertrieb oder durch den Besuch von Messen und ähnlichen Veranstaltungen.

Verschiedene Maßnahmen werden gemischt

buxi-mixerFür Unternehmen, die sich an die breite Masse von Verbrauchern richten, geht es hingegen darum den perfekten Mix zu finden. Dabei spielt es kaum eine Rolle, ob es sich um einen Einzelhändler mit mehreren Geschäften, um ein Café oder um einen Handwerksbetrieb handelt. In jedem Fall geht es darum, Kunden immer wieder an ihren Kauf zu erinnern und diese so zu einem erneuten Kauf zu motivieren.

In diesem Zusammenhang spielen verschiedene Kanäle eine Rolle. Unter anderem lohnt es sich auch im regionalen Bereich, die E-Mail-Adressen von Käufern zu sammeln und diese regelmäßig zu kontaktieren – schließlich ist der Versand dieser Nachrichten kostenlos und auch der zeitliche Aufwand hält sich meist in Grenzen.

Eine weitere Möglichkeit sind Werbeartikel, die als Geschenke oder als Zugabe zum Kauf verteilt werden. Natürlich sollten diese dem Wert des Kaufs entsprechen, zudem sollten sie passend zum Image des Unternehmens gewählt werden. In einem Restaurant eignen sich zum Beispiel eher Streichholzbriefchen oder Flyer mit aktuellen Angeboten, für einen IT-Dienstleister hingegen bieten sich USB-Sticks oder ähnliche Produkte aus dem IT-Umfeld an.

Insgesamt lohnt es sich für Unternehmen, verschiedene Dinge zu testen. Wenn der Versand von Newslettern nicht zu mehr Anfragen führt, ist das im Einzelfall vielleicht nicht die richtige Variante. Das gleiche gilt für Werbemittel, bei denen die Auswahl jedoch sehr groß ist. Und natürlich sind das nicht die einzigen Methoden zur Kundenbindung. Ein perfekter Service und günstige Preise sind schließlich die beste Werbung für jedes Unternehmen.

Augen auf – Rechtsfallen!

Aus einem jüngsten Gespräch mit einem selbständigen Kollegen muss ich hier diesen Absatz nachtragen. Denn: wer nicht auf rechtliche Fallstricke achtet, dem kann schnell eine Klage das Genick brechen. Permanent gibt es Änderungen der Rechtslagen: Wie dürfen Bilder von wem in sozialen Medien verwendet werden? Beispiel: 10 Bilder ohne ausreichende Lizenz können locker 10.000 € kosten! Oder auch: was ist neu im Bereich Webshops? Die letzte große Änderung war die Widerrufsbelehrung Mitte 2014 (» hier unsere Übersicht dazu),  und ab 01.01.2015 gibt es neue Regelungen im Steuerrecht für Webshops (» interessanter Artikel dazu auf tma pure). Gerade im Handel mit Privatkunden sind die Regelungen im Onlinebusiness sehr restriktiv (denken Sie nur an das unsägliche „Bestell-Button“-Drama) und können sehr schnell sehr viel Geld kosten. Da lohnt es sich, mal für überschaubares Geld einen Fachanwalt zu konsultieren, der berät und den Webshop genauer unter die Lupe nimm. Typische „Schwachstellen“ sind:

  • AGB
  • Widerrufsbelehreung
  • Datenschutz
  • Impressum
  • Bestell-Button

Lars Beck

Werbeartikel Lieferant bei Buxmann Werbeartikel Ich habe eine unbändige Leidenschaft für Werbeartikel. Manchmal sind es kleine Freudenbringer, manchmal erleichtern Sie die Kontaktaufnahme, halten Kunden bei Laune oder sind einfach nur kleine Helferlein 🙂 Mehr auf www.buxmann.de

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